začínali ste vo Veľkej Británii. Sú tam nejaké rozdiely v prístupe ku klientovi? Predsa len predaj postelí je špecifický segment.
Ľudomil Géci (ĽG): Pamätám si jeden z mojich najlepších predajov. Vošiel som do obchodu, sadol som si s predajcom, ako s bratom a bavili sme sa. Dvadsať minút o predaji a dve a pol hodiny o rodinných veciach.
niečo obdobné ste chceli asi priniesť aj na Slovensko. Aj prístup ku klientovi ale najmä naozaj prémiový tovar, ktorý vyhovie akýmkoľvek požiadavkám klienta. Prečo ste sa rozhodli vrátiť domov?
ĽG: Jedna známa mi raz spomenula, že by potrebovala posteľ. Dali sme jej na týždeň otestovať náš výrobok a bola nadšená a chcela, aby sme takú dobrú posteľ dostali aj na Slovensko. Nejak ma táto myšlienka chytila, tak som sa spojil s bratom Patrikom Dzvonikom a potom s Matejom Jánošíkom a jeho švagrom. Chceli sme aj Slovákom dokázať a ukázať, že spať a vyspať sa sú dve rozličné veci.
Matej Jánošík (MJ): Bežný človek na Slovensku zvyčajne nájde v obchodoch len samé peny a umeliny. Tým, že u nás sme zameraní čisto na prírodný materiál, to bolo úplne o niečom inom.
takže prvotná myšlienka bola, že ste našli dieru na trhu?
Patrik Dzvoník (PD): Áno, trh bol príliš malý a slabý. A tým, že sme pracovali s bratom vo firme v Anglicku, kde sme vyrábali matrace a postele, tak sme mali víziu založiť si vlastnú firmu, kde budeme robiť kvalitný produkt z prírodných materiálov. Vedeli sme, že jedného dňa sa vrátime domov, čiže bol to taký prirodzený krok.
čo bol moment, kedy ste si povedali, že ideme budovať Westieri.
ĽG: Raz, keď som bol v sobotu ráno v práci som premýšľal, aké by to bolo krásne, keby každý prichádzal do práce s radosťou. Nielen ja ako majiteľ, ale aj naši zamestnanci – aby aj keď pracujú nadčas, mali na tvári úsmev. Práca vo Westieri totiž nie je len o výrobe postelí, matracov a doplnkov, žijeme ako jedna rodina. Mnohí zdieľame spoločné záujmy, organizujeme firemné akcie a aj detské aktivity, keďže každý z nás má deti. Chceme, aby tak ako my pracujeme spolu, sa aj naše deti spolu hrali. A je to skutočne úžasný pocit. Westieri vzniklo z myšlienky, že nákup postele by mal byť iný. Bežne si človek v obchode ľahne na matrac na päť minút a rozhodne sa. U nás priemerný zákazník strávi hodinu a pol až dve. Leží, skúša, a my ho prikryjeme perinou, aby mal ten istý pocit ako doma. Naša filozofia je jednoduchá: „Ľahnite si a strávte tu toľko času, koľko potrebujete.“
aj celý deň?
ĽG: Pokojne aj celý deň.
mali ste takých klientov?
MJ: Mali sme klientov, ktorí u nás boli päť či šesť hodín, skúmali matrac, posteľ, jednoducho všetko. Treba však zdôrazniť, že práve toto sú jedni z najspokojnejších zákazníkov, pretože výberu venujú naozaj dostatočnú pozornosť, čo sa odzrkadlí na kvalite spánku. Nekupujú si totiž len tak nejakú vec, ale kvalitný spánok, ktorý je extrémne dôležitý pre celkovú pohodu a zdravie. Kupuje si vlastné šťastie a svoju najmilšiu osobnú zónu v dome alebo byte.
ako to vyzerá medzi Slovákmi? Dbajú čoraz viac na kvalitný spánok?
MJ: Myslím, že čím je človek starší, začína sa v tomto smere vzdelávať a vekom prikladá na kvalitný spánok väčší dôraz. Kvalitný spánok totiž vplýva na celkovú kvalitu života a zlepšenie spánku má extrémny dopad na život každého jedného človeka, o tom niet pochýb. Po pár nociach zrazu zistia, že spať sa dá úplne inak. Spomínam si na klientov, ktorí dlho váhali a keď napokon privolili na kúpu volali či písali nám do dvoch troch dní ako chodia po najlepších hoteloch a stále sa nevedia tak dobre vyspať ako na našom matraci. Pri našich posteliach zažili na vlastnú kožu kvalitný spánok a neverili, že sa naozaj dokážu vyspať „doružova“. Dokonca nám volal jeden klient, že má kvôli nám problém, pretože sa už nikde inde ako doma nevie vyspať a zregenerovať. Doslova povedal „nemôžem si užiť dovolenku, lebo sa teším domov na svoju posteľ“.
PD: Náš produkt je aj pre náročných klientov, a priznávam, niektorí sú dosť nároční. Výsledkom je, že im spravíme na mieru úplne všetko. A to je naša výhoda a pridaná hodnota.
čo znamená, že na mieru spravíte úplne všetko?
PD: Od dizajnu postele, neviditeľných nabíjačiek, zásuviek, zabudovaných svietidiel a samozrejme typu matraca, ktorý ušijeme presne podľa osobných požiadaviek. Tu poskytujeme poradenstvo, lebo nie každý vie presne odhadnúť, čo je preňho najvhodnejšie.
počul som, že niektorí klienti chceli na vlastné oči vidieť ako sa vyrába jeho posteľ.
PD: Mali sme pár zákazníkov, ktorí chceli vidieť aj výrobu, tak sme im poskytli prístup do výroby, aby videli, že to, čo robíme, robí málo ľudí. Celkovo, aj na svete, je málo značiek, ktoré robia presne takýto produkt ako my. Naša výroba je veľmi špecifická, je to remeslo. Každá jedna časť prechádza rukami našich zamestnancov. Nemyslíme si, že takúto remeselnú výrobu dokáže nahradiť stroj. Energia a celý proces sa napokon pretaví v posteli, matraci. Čiže keď klient vidí, že na jeho posteli pracuje dvadsať majstrov, má iný pohľad a prístup.
aká bola vaša najväčšia výzva, ktorá prišla zo strany klienta?
PD: Napríklad výroba trojmetrovej postele, ktorá nám dala extrémne zabrať. Dovtedy sme to nikdy nerobili a tento obrovský matrac som osobne šil. Brat zasa musel vyrobiť rám. Keď sme začínali mali sme menej zamestnancov, čiže sme vo výrobe pracovali aj my. Ešte si spomínam na jednu dúhovú posteľ, ktorú si klientka sama navrhla, aj látku, čiže sme si ju museli dať patentovať u nášho dodávateľa látok. Mala dúhové čelo a farba látky sa menila v každom jednom diely. Ale to je naša filozofia, nerobíme masovú výrobu. Klient dostane to, čo nikde inde nekúpi.
ĽG: Spomínam si, že sme zapracovali do postele aj trezor. To bolo tiež niečo, čo nerobíme často.
trezor v posteli?
PD: Ľudská fantázia občas nemá hranice. Niekedy klientov usmerníme, no vždy nájdeme cestu.
z toho mi vyplýva, že jedna posteľ vám zaberie množstvo času, plus dbáte na klientsky servis. Dá sa v takomto biznise vydržať dlhodobo?
ĽG: Nerobíme to ako dočasný biznis, ale ako generačný, uvažujeme dlhodobo a chceme vytvoriť nejaké hodnoty. Našej firme budujeme pevné základy a vidíme, že to má zmysel. Ak raz klient u nás „zažije“ celý proces ako je predaj a servis, vráti sa opäť. O pár týždňov zavolá, že potrebuje obliečky, vankúše či stavia chatu a chce tam kúpiť našu posteľ. Prípadne nás odporučí ďalej. A platí staré známe, najlepšia reklama je dobre vykonaná práca. Toho sa držíme.
máte veľa takýchto skúseností?
MJ: Áno, čo nás veľmi teší a motivuje. Viete, v našom segmente sa kupuje tovar raz za čas. Nie je to ako napríklad oblečenie. No klienti sa k nám stále vracajú a posielajú k nám svojich známych. Tak sa nám podarilo aj vyrásť. V začiatkoch sme predali za rok päť matracov, robili sme katalógy doslova na kolene. No náš produkt bol už v začiatkoch dobrý, že nás odporúčali ďalej a ďalej.
ako potencionálny zákazník si chcem kúpiť matrac a posteľ. Na základe akých parametrov by som mal vyberať?
MJ: Tak základom je vždy ten matrac. Treba sa zamerať určite na kvalitu matraca a použitých materiálov a treba si ich prísť vyskúšať. Máme sedem rôznych matracov. Nemáme ich teda veľa ale každý vieme prispôsobiť tvrdosťou do rôznych potrieb klienta. Môžeme povedať jasné, tu si kúpte náš najkvalitnejší matrac, ale tvrdosťou nemusí vyhovovať. Je to naozaj o tom, že ich treba vyskúšať, pretože každý materiál, ktorý používame v danom matraci, má svoje špecifikácie. A každý má určitú tvrdosť, je inak prispôsobený ležaniu a tomu, čo človek hľadá a očakáva.
akú veľkú rolu hrá posteľ?
MJ: Ku kvalitnému matracu musí byť kvalitná posteľ, nemôžete to položiť hocikde. Treba, aby ste mali buď posteľ od nás s boxspringom alebo klasicky tvrdý podklad, aby matrac spĺňal všetky vlastnosti, ktoré má. Sú to spojené nádoby.
čiže mi nestačí kvalitný matrac, ktorý si napríklad položím doma na parkety alebo palety? Prečo?
MJ: Naše matrace majú od sedemdesiat až sto sedemdesiat kíl. Takže keď ho položíte na nejaký obyčajný lamelový rošt, je dosť pravdepodobné, že praskne alebo sa preleží, matrac svojou váhou a ešte váhou tela pretlačí rošt a kvalita spánku nebude dobrá. Ak by si klient zaželal, že chce vymeniť len matrac, lebo má dobrú posteľ, aj to je možnosť. Vieme mu zabezpečiť matrac presne na jeho posteľ, ktorú má doma. Kvalitný matrac však potrebuje správne podklady, ale s tým vieme vždy poradiť.
čo všetko má klient zahrnuté v cene?
PD: U nás si človek kupuje posteľ, matrac aj servis, montáž a dopravu v jednom balíku. Je na nás, ako posteľ dopravíme do daného priestoru. Chodíme na bezplatné zamerania ku klientom. Stalo sa nám, že sme museli vyskliť okno, aby sa matrac zmestil dnu, taktiež sme mnohokrát žeriavom presúvali matrac cez strechu, lebo klient mal spálňu na opačnom konci a inak sa tam nedalo dostať.
žeriav neznie ako bežný postup dopravy a montáže postele.
MJ: Už nás to neprekvapuje, pretože to nebolo jedenkrát. Keď je potrebné dostať posteľ na netradičné miesto alebo najvyššie poschodia, musíme nájsť riešenie.
vy asi nepoznáte slovo nie (úsmev).
ĽG: U nás slovo „nie“ neexistuje.
v čom spočíva to čaro vašich matracov?
PD: V prírodných materiáloch. Používame nadýchaný, jemný hodváb či vlnu z alpaky. Dodávateľov máme po celom svete, napríklad vlnu Alpacu až z Južnej Ameriky. Tieto materiály sú veľmi trvácne, obnoviteľné a zvládajú veľkú vlhkosť. Vlna absorbuje veľa vody a pritom je stále suchá. Zobudiť sa ráno spotený na našich matracoch tak nehrozí.
názov Westieri mi nič nepripomína. Z čoho to vzniklo?
ĽG: Keď som bol malý, čítal som knihu a hlavná postava mala meno Angelo Westieri a podľa nej sme pomenovali našu firmu. Táto postava mi pripomenula, že človek musí vedieť kam chce ísť a ako sa tam dostať, a mať určité mentálne zameranie. Pretože ak chcete v živote niečo dokázať, treba pre to aj niečo urobiť. Aj preto sme prvý rok fungovali takpovediac nonstop. Cez deň predaj, v noci výroba. A popritom sme mali aj druhú prácu. Môžem však hrdo povedať, že sa nikdy nestalo, že by si zákazník niečo objednal a my by sme nedodali, čo chcel.
mená matracov Westieri sa volajú po známych umelcoch ako je Rembrandt či Monet. Prečo?
ĽG: Každý jeden matrac je unikátny, každá jedna posteľ je pre nás výnimočná ako umelecké dielo. Keď som s chlapmi na výrobe a pozriem sa na matrac, mám neuveriteľnú radosť a teším sa z toho, ako každý jeden vyzerá, ako umelecké dielo.
tak ako autičkári, sa vedia pozerať celý čas na autá a obdivovať ich, tak vy to isté máte s matracmi?
MJ: Presne. A hlavne, keď prídeme do hotela, hneď prvú vec, čo urobíme, tak pozrieme posteľ a celý matrac.
PD: To už je asi naša choroba z povolania (úsmev).
líšime sa v niečom, čo sa týka výberu postelí a matracov, napríklad od Čechov?
PD: Keď sme v Prahe otvorili showroom, zistili sme, že český trh je diametrálne odlišný. Česi chcú mäkšie matrace, až deväťdesiatedeväť percent objednávok tvoria mäkké matrace. Preto sme museli tamojší trh najprv zmapovať, aby sme vedeli, čo klientom ponúknuť. Pre porovnanie, Slováci vyžadujú zväčša tvrdé alebo extra tvrdé matrace.
zaspal niekedy klient vo vašom showroome?
ĽG: Mali sme jedného zákazníka, poznám ho už roky, volá sa Marcel. Prišiel k nám, vravím mu, ľahni si, polež si, nech si matrac dobre vyskúšaš. O pár chvíľ som zbadal ako mu padajú viečka a pomaly zaspáva. A pamätám si na SMS od brata, kde stálo „Brácho, idem večer do divadla a zákazníčka mi zaspala na matraci, čo mám robiť?“
PD: Aj na výstave sa nám to stalo, že si klient ľahol na posteľ, ktorá bola umiestnená trošku nabok a zaspal tam. Okoloidúci sa nás potom pýtali či je to platená reklama, no ja som toho pána nikdy predtým nevidel.
plánujete preraziť aj na zahraničných trhoch?
ĽG: Určite. Za pár rokov by sme chceli expandovať do ďalších krajín. Slovenský a český trh, čo sa týka postelí a matracov, je pre nás stále veľmi zaujímavý. Naša značka rastie časom a nerobíme veľké skoky v krátkom čase. Na našom trhu pôsobíme už 10 rokov a špecializujeme sa výhradne na českého a slovenského klienta, ktorým poskytujeme 110-percentný servis. Preto nechceme rýchlo expandovať, pretože našich remeselníkov treba riadne zaškoliť. Momentálne sú na výrobe v Michalovciach zaškolení ľudia, remeselníci so zlatými rukami.
vraveli ste, že v hoteloch kontrolujete postele a matrace. Neskúšali ste preraziť aj tu ako dodávateľ „luxusného spánku“ pre hotely?
PD: Celý minulý rok sme pracovali na hotelovom segmente. V hoteloch je však problém, že im nezostáva veľa peňazí na postele a na matrac. Túto politiku chceme zmeniť, aby si hotelieri uvedomili, že kvalitný a dobrý spánok prinesie mnohonásobne viac zákazníkov. Pravda, mohli sme do toho skočiť už v rokoch 2018/19, ale firma na to nebola pripravená. Ak sa to spustí bude to obrovské množstvo objednávok a my chceme mať pevné základy, aby nás veľký projekt nepotopil a boli sme pripravení čeliť veľkým výzvam. Firma musí byť pripravená na objem objednávok, ktorý vám príde z projektov.
ĽG: Už sa nám však podarilo dodať naše postele do hotelov a máme aj spätnú väzbu, čo nás teší. Došla nám správa, že hostia si predĺžili pobyt o jednu či dve noci, lebo sa im dobre spí.
dá sa nadnesene povedať, že liečite ľudí?
ĽG: Áno, ja hovorím celý čas, že ľudia dajú za lieky proti bolesti viac peňazí ako na zdravý spánok. Dokonca sme dostali jednu recenziu, že by nám mali prispievať zdravotné poisťovne, pretože sme klientovi skutočne pomohli (úsmev).
ĽG: Viete ľudia si kúpia nový matrac a prvý mesiac sa im spí dobre a potom dva roky zle. Kúpia si nový a je to zasa to isté. V súčasnej rýchlej dobe sa ľudia snažia rýchlo hasiť problém, no často volia len dočasné riešenia. Našťastie, aj Slováci začínajú chápať, že keď investujú do seba, tak sa im to niekoľkonásobne vráti. „Nie sme takí bohatí, aby sme kupovali lacné veci.“
vzhľadom k prvotriednym materiálom a službám sa aj cena postele vyšplhá vysoko.
ĽG: Naše postele sa cenovo hýbu v tisícoch až desiatkach tisícoch eur. Teraz napríklad vyrábame posteľ k nášmu desaťročnému výročiu, ktorá bude najdrahšia v našom portfóliu. Predstavíme ho v októbri a už sa na to veľmi tešíme.
aké sú vaše ciele do budúcnosti?
ĽG: Momentálne prechádzame do fázy, kedy si ľudia kupujú produkt, emóciu, ale už aj značku, že chcem mať posteľ Westieri. A to je ďalšia fáza, ako keď si niekto kúpi kabelku od známej francúzskej značky či auto, aké mal James Bond. Nech je aj Westieri symbolom statusu kvality a špičkovej značky. Okrem iného za pár mesiacov spúšťame vlastnú kolekciu posteľnej bielizne s názvom Westieri Luxe.